PROJEKTSAMMANFATTNING - Projekt 2 Autoliike Marko Sipilä

I det andra projektet under marknadsföringsgrundkursen funderade vi på hur marknadsföringen egentligen fungerar i olika organisationer och företag. Under projektets gång gick vi på föreläsningarna igenom diverse olika branscher, och efter att vi gruppmedlemmar bestämt oss för att specificera vårt intresse till bilbranschen, valde vi att närmare fundera kring och analysera företaget Autoliike Marko Sipilä och dess verksamhet. Vårt val föll på Autoliike Marko Sipilä, eftersom företaget säljer lyxartade bilar, och varje gruppmedlem är åtminstone någorlunda intresserad av lyxbilar. Fredagen den 14.2.2014 gjorde vi sedan ett företagsbesök till det i frågavarande företaget. En av företagets bilförsäljare, Sebastian Metsämäki, figurerade som vårt intervjuobjekt under företagsbesöket. Sebastian var mest lämplig för en intervju eftersom han till sin bakgrund är finlandssvensk.

Femman utanför Autoliike Marko Sipilä. Fotograf: Jonas

Till företagsbesöket förberedde vi intervjufrågor samt olika antaganden om företaget och dess marknadsföring. Vi tog hjälp av SWOT-analysmodellen, 4P-modellen, kundtrappan och affärsmodell-kanvasen i våra antaganden. Vid intervjutillfället gick vi igenom våra antaganden med Sebastian, och till vår glädje visade det sig att det mesta stämde överens med våra antaganden. Intervjufrågorna handlade om dels helt generella frågor, men vi gick också in på mer detaljerade frågor kring till exempel hurudan marknadsföring företaget använder sig av. I intervjun frågade vi bland annat om företagets historia, personal och omsättning. Dessutom hade vi frågor om vem det är som innehar beslutsfattandemakten inom företaget samt om hur Autoliike Marko Sipilä importerar bilar. 

Femman intervjuar Sebastian Metsämäki. Fotograf: Jonas

Autoliike Marko Sipilä

Autoliike Marko Sipilä grundades i januari år 2012. Företaget var beläget vid Skolgatan i Åbo under de första 6 månaderna, varefter företaget flyttade dess verksamhet till den nuvarande platsen; Tuotekatu 4, Reso. Företagets personal består av 7 hårt arbetande människor. Marko Sipilä samt Tim Olin innehar beslutsfattandemakten inom företaget. Marko Sipilä har huvudansvaret inom bilförsäljningen, medan Tim Olin tar hand om marknadsföringsfrågor samt samarbetet mellan Autoliike Marko Sipilä och dess samarbetspartners. Sebastian Metsämäki fungerar som en bilförsäljare. Dessutom har företaget en sekreterare, en biltvättare, en serviceman samt en anställd, som sköter däckleveranserna och andra vardagliga sysslor såsom till exempel körandet av företagets bilar till service. I intervjun berättade Sebastian, att verksamheten löper på bra i företaget till en stor del på grund av att varje part inom personalen vet sina uppgifter samt sköter uppgifterna på ett bra sätt.

Bilar. Fotograf: Jonas

Autoliike Marko Sipilä redovisade en omsättning på lite på 13 miljoner euro för år 2012. Denna siffra tyder på att det gått bra för företaget på marknaden, och därmed har företaget etablerat sig snabbt bland bilförsäljningsföretagen i Finland. Företaget säljer omkring 40 stycken bilar per månad, vilket är mycket med tanke på att en stor del av bilarna faktiskt är lyxartade bilar. Företagsledningen är nöjd med resultatet företaget gjort, men ett företag vill ju allt som oftast bli mer framgångsrikt, och detta gäller såklart även för Autoliike Marko Sipilä. Målsättningen för företaget är att göra än bättre ifrån sig.

Angående marknadsföringsarbetet berättade Sebastian att själva marknadsföringen inte skiljer sig åt vare sig produkten de säljer är av märket Porsche eller av Audi. Han påpekade, att det är lika viktigt att ta till exempel ordentliga bilder på bilarna, vad än bilmärket är. Autoliike Marko Sipilä marknadsför bilarna på till exempel Nettiauto, på deras hemsida och på företagets Facebook-sida. När vi sedan frågade, ifall företaget i dess marknadsföring använder sig av diverse olika bilevenemang, var svaret att de ytterst sällan gör det.

Lamborghini Gallardo 5.0 V10 Spyder. Fotograf: Jonas

Sebastian betonade vid intervjutillfället betydelsen av goda kundrelationer. Enligt honom skall gemene kund betjänas lika, vare sig kunden är mycket rik eller normalavlönad. Han sade även, att en av dem viktigaste orsakerna till företagets framgång varit att företaget ger kunderna en ypperlig betjäning, vilket medför att kunderna återkommer till Autoliike Marko Sipilä då det är dags för nya bilaffärer. En kund som köper en bil från Autoliike Marko Sipilä får vid behov bilen levererad till sin hemadress, vilket tyder på att företaget faktiskt tänker på kunden och vill betjäna kunden på bästa möjliga vis. Sebastian sade även, att det är ytterst viktigt att det existerar ett tillit mellan försäljaren och kunden.

Porsche Carrera. Fotograf: Jonas

Vi hade även frågor kring hur och varifrån företaget importerar bilar. Svaret var, att de har en kontaktman i Tyskland, som hjälper till med importen. Kontaktmannen åker runt i Tyskland och undersöker de bilar som Marko Sipilä är intresserad av, och ifall bilarna är i skick och annars också sådana som de bör vara, skickar kontaktmannen över bilen/bilarna med hjälp av en färja från Tyskland till Finland. I dagsläget är Tyskland det land, varifrån Autoliike Marko Sipilä importerar mest bilar.

SWOT-analys

Vi använde oss även av SWOT analysen som ett verktyg då vi gjorde vår förhandsanalys av företaget Autoliike Marko Sipilä. I ”Marknadsföringsboken” skriven av Malin Sundström och Lena Mossberg (2001, s.367) förklaras begreppet SWOT-analys. En SWOT-analys används för att ge en bild av företagets ställning i sin bransch. Ordet SWOT står för: Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats (styrkor, svagheter, möjligheter och hot).

Jim och en Mercedes ML 63 AMG. Fotograf: Jonas

Vi hade själva funderat kring Sipilä och deras verksamhet genom SWOT analysen, vi tog sedan med oss vår analys av företaget till vårt företagsbesök och intervjuade en försäljare angående våra analysers sammanträffande med deras åsikter.  Bilden som vi hade av företagets marknadsföring innan företagsbesöket såg ut enligt följande;

( - ) indikerar försäljarens kommentar  

Styrkor: 

Positivt och starkt ryckte

- Stämmer, utan ryktet skulle man inte kunna driva ett så stort företag.

Bra betjäning (leverans av bilar för provkörning samt köpen)

- Viktigt eftersom att kunden respekterar leveransen, något som konkurrenter inte gör.

Valbarhet (Flera märken och modeller + möjlighet för special beställningar)¨

- Kunden kan beställa i princip vilken bil som helst.

Snygg webbsida med all essentiell information

- Få bilar säljs egentligen i affären, de flesta väljer bilen utav bilder och information de får via nätet.

Kvalitativ marknadsförning (genom flera olika medier)

- Det är viktigt att vara utspridd i olika medier, det fungerar på samma som reklam

Kvalitetsbilar, inspekterade av experter innan importen 

- Företaget litar hårt på sina anställda utomlands och de är väldigt betydelsefulla

Bra kundförhållanden (flera stamkunder)

- Största delen av kunderna är påverkande kunder som ständigt köper nya bilar, hämtar dem på service och lockar in nya potentiella kunder. Företaget satsar mycket tid på att hålla kontakt till sina kunder och spenderar på samma pengar åt det.

Service för köpta bilar ( Får kunderna att komma tillbaka)

- Kunder vill ha perfekta service häften med endast fullmäktiga märkes serviser, detta innebär att de exklusiva bilarna hämtas åt till Sipilä för att de skall köra bilen till service då kunden inte har tid med en resa utomlands, i företagets egna garage byts olja  och däck enkelt vid behov. 

Svagheter:

Begränsad målgrupp

- Det är begränsat men tillräckligt med potentiella kunder. 

För stor arbetsbörda

- Stämmer, men företaget har omstrukturerats så att ny arbetskraft i framtiden sänker på bördan.

Liten organisation (endast en lokal, expandera?)

- Bilar köps från alla olika håll i Finland, de flesta (~90%) från huvudstadsregionen. Läget har inte någon skillnad, Åbo/ Reso är bra p.g.a. Hamnen/färjan i Åbo samt stora motorvägen (Åboleden) till Helsingfårs. 

Oersättlig ledare

- Stämmer, utan Marko skulle förtaget inte ha blivit till och skulle knappast fungera mer ifall han skulle falla ut.

Service endast utomlands för vissa märken

- Inte ett problem. De som köper exklusiva bilar har det som hobby på sidan om, det är mer som något fint för ägaren att bilen servas utomlands.

Möjligheter:

Få konkurrenter inom lyxbilssegmentet

- Svårt att komma in i branschen utan tidigare generationers insatser eller ett livstids lång karriär inom bilförsäljning. Det är bra med några konkurrenter.

Expandering till ex. H:fors

- Försäljningen fungerar åt alla håll i Finland från den nuvarande lokalen, ses som onödig investering.

Nya Beskattningssätt

- Har inte tänkt så noggrant på saken, det kan bli billigare med en sommarbil genom km-skatten.

Hot:

Ekonomiska läget

- Påverkar inte kundgruppen, det känns nästan som om kunderna hade mer pengar under svaga tider.

Lagändringar

- Vet ej, kommer inte att påverka radikalt om ens lite.

Nya Beskattningssätt

- Har inte tänkt så noggrant på saken, kundgruppen kommer nog antagligen alltid att ha råd.

Konkurrenter som växer på andra orter, kan de ta över?

- Vi har en bra kundbas som är nöjda, utav 1000 sålda bilar kan 1 konstateras vara en floppad affär. 

- Konkurrenter har bra verksamhet de också men vi är inte rädda för att bli i fötterna.

4P-modellen

I vårt andra projekt använde vi 4P-modellen/Marknadsföringsmixen som ett verktyg, för att analysera det företag vi valt. 4P-modellen är ett verktyg inom marknadsföringen som hjälper företaget att sälja deras produkter/tjänster. De fyra P:na som hör till modellen är: produkt, pris, plats samt påverkan (Mossberg & Sundström, 2012, s.32).

Mercedes CLK AMG DTM (620hp). Fotograf: Jonas

Mercedes CLK AMG DTM (620hp). Fotograf: Jonas

Produkten är varan/tjänsten, ett företag erbjuder åt kunden (Mossberg & Sundström, 2012, s.32). I vår 4P-modell för Autoliike Marko Sipilä, hade vi listat som produkter: bilar (lyxbilar & sportbilar), bilhjul samt servicetjänster. Under vårt företagsbesök kom det fram att företaget även har båtar samt några motorcyklar till salu. Företagets kärnprodukt är bilarna, och företaget har sin största insats i dem.

Plats är ett annat P som hör till modellen. Platsen betyder var företaget har sitt läge samt distribution (Mossberg & Sundström, 2012, s.32). Autoliike Marko Sipilä har endast en butik, som befinner sig i Åbo. Företaget har en mycket täckande nätsida som ger kunderna möjligheten att bekanta sig med deras produkter. Nätsidan har en stor betydelse för företagets marknadsföring. I våra antaganden angående företagets distribution, hade vi räknat upp bilscouter i Tyskland samt Italien. Under företagsbesöket visades det sig att företaget haft bilscouter i Italien, men inte mer. 

Priset bestämmer hur mycket en kund betalar för en produkt/tjänst (Mossberg & Sundström, 2012, s.33). Priset är ett viktigt verktyg inom marknadsföringen, för priset anger ett budskap om självaste produkten. Auotliike Marko Sipilä som agerar inom bilbranschen, säljer kvalitétsbilar. I deras sortiment finns det lyxbilar samt sportbilar. Priset på kvalitétsbilarna är dyrare än priset på de normala bilarna. I våra antaganden angående priser, hade vi listat upp att kvalitétsbilarna har ett högre pris, vilket stämde med företaget. 

Påverkan som hör till 4P-modellen, innebär hur företaget kan påverka kunden med sin produkt (Mossberg & Sundström, 2012, s.33). Påverkande faktorer kan vara exempelvis reklamer eller utställningar. I våra antaganden angående Autoliike Marko Sipilä påverkande faktorer, hade vi nämnt: Reklamer, Bilbilder på nätsidan samt bilutställningar. Under företagsbesöket visades det sig att bilbilderna på nätsidan har den största påverkan på kunderna. Företaget satsar därför en hel del på deras bilbilder för att locka kundernas intresse. Under företagsbesöket kom det även fram att företaget inte så aktivt deltar i bilutställningar och att de använder sig mest av bilder som reklam. 

Kundtrappan

Kundtrappan är en visualisering hur man kan katalogisera kunder. Den illustrerar hur en potentiell kund kan klättra i de hierarkiska trappstegen och fördjupa relationen emellan företaget och kunden. Processen är att varje kund börjar som en Potentiell kund som kan tänkas köpa företagets tjänster eller produkter. De följande stegen är: Kund, Stamkund ,Rekommenderande kund och påverkande kund. För varje steg fördjupas relationen mellan kunden och företaget. I toppen av trappan börjar kunden aktivt påverka och ta in nya kunder utöver att själv vara en återkommande kund som köper tjänster och/eller produkter av företaget. (Raphel & Raphel, 1995) 

I vår kundalanys av Marko Sipiläs kundtrappa så framtogs dessa antagande; En potentiell kund är en person med pengar och intresse för bilar. Efter att den potentiella kunden har köpt en bil därifrån, så blir den potentiella kunden en kund. Vid flera inköp blir kunden en stamkund och lojaliteten börjar växa. När relationerna med stamkunden ytterligare växt blir denne till en rekommenderande kund. En rekommenderande kund är en ytterst nöjd kund och för ett gott rykte vidare genom "Word of mouth" och skaffar nya potentiella kunder till företaget. Slutligen den översta trappan i kundtrappan; Den påverkande kunden är en högre grad av den rekommenderande kund och förutom de tidigarenämnda attributen så hjälper denna kund företaget att nätverka och ytterst påverka de nya potentiella kunderna.

BMW 550 M 550d xDrive. Fotograf: Jonas

Under intervjun framkom det att våra antagande i stort sätt var korrekta. Marko Sipiläs huvudgrupp av kunder består av påverkande kunder, och de gör sitt yttersta för att ta kunden till denna nivå. Vid frågan: "Hur gör ni för att få de potentiella kunderna till påverkande kunder?" så var svaret kort och koncist "Tillit". Tillit som byggs upp av utomordentlig kundservice och slutprodukt inköp efter inköp uppför kundtrappan. Till denna service hör att företaget minns kundens smak och preferens. Kommer det en ny bil in så vet man vem av sina kunder skulle vara intresserade av den och ringer upp och hör hur det står till med eventuella nya inköp,hur allt har fungerat hittills och generellt håller kontakten. Hemkörning, Deckhantering med mera, formar utmärkt kundservice som formar tillit i företaget. För samma produkt kan kunden slutligen betala en betydande summa mera endast för att han vet att servicen är "Top-notch".

Affärsmodelkanvas -analys

Affärsmodellkanvasen består av nio olika delar: Key partners, key activities, key resources, value propositions, customer relationships, customer segments, channels, cost structure samt revenue streams. Modellen tar i beaktan infrastrukturen, kunden, finansieringen och utbjudandet inom ett företag.

Till företagets key partners hör: special service, personer utomlands som levererar bilarna samt olika finansieringsbolag. Key partners spelar en betydande roll inom ett företags marknadsföring. Key partners behövs för att distributionskanalerna skall fungera. I företagets fall är personerna utomlands i en mycket stor roll i deras distributionskedja.

Key activities hos företaget är försäljning, import och byteshandel. Försäljningen är den viktigaste biten och inom marknadsföring en mycket viktig aspekt. Till försäljning hör exempelvis marknadsföring av bilarna. Man bör göra sina produkter så attraktiva som möjligt för att kunden konsumerar produkten. Import av bilarna från Tyskland och Italien är en viktig del för företaget. Om förertaget inte lyckas importera bilar, blir det ingen försäljning. Företaget bjuder också byteshandel alternativ vid köp av bilar.

Ägaren Marko är den viktigaste byggstenen för företaget. Andra key resources för företaget är såklart bilarna, verkstaden, underleverantörerna samt själva infrastrukturen. Marko är huvudansvarig om marknadsföringen och bestämmer hur den görs. Företagets unika bilar hör också till kategorin key resources. Företagets hemsida är tydlig och man har satsat på bilarnas bilder. Marknadsföringen inom bilbranscher går långt ut på att publicera bilder av bilarna och det har företaget också koncentrerat på.

Exklusiva bilar, hemkörning och kundservice är alla value propositions inom företaget. Företaget erbjuder sällsynta och mera lyx- samt sportartade bilar åt kunden. Företaget har en mycket kundrelaterad inställning. Det är sällan företag inom bilbranschen, som levererar bilar genom hemkörning åt kunderna. Företaget har en stor tyngdpunkt för kundservicen som är en mycket viktig del inom marknadsföringen.

Till customer segments för företagets del hör rika människor, oftast män, allt mellan 30-60år gamla och mest bilentusiaster. Företaget säljer lyxartade bilar och priset på bilarna är av denna orsak högre än normalt. Kunderna är oftast bilentusiaster som har en bättre ekonomi än majoriteten. Företaget värderar alla möjliga kunder på lika sätt och betjänar ingen sämre. Customer relationships är relaterat till customer segments och man bör hålla en stark kundrelation. Företaget satsar inom marknadsföringen mycket på att bevara en god kundrelation. Hemkörningar, personlig kontakt med kunderna och personlig service är egenskaper som man satsar på inom företaget. Inom marknadsföring sägs det att: att skaffa nya kunder är dyrare än att bevara en, och man ser tydligt att företaget har samma tanksätt.

Ferrari 458 Spider.  Fotograf: Jonas

Affärsmodellen gav en bredare bild om Autoliike Marko Sipilä. Företaget är beroende av deras distributionskanaler och deras personal, speciellt VD:n. Försäljningen av bilarna är företagets key resource, men kundarbetandet spelar en mycket viktig del för företaget. Under intervjun hann vi snabbt titta igenom affärsmodellkanvasen och Sebastian bekräftade att i stora drag motsvarade våra antaganden också den verkliga situationen.

Sammanfattning

Företagsbesöket var mycket intressant eftersom det gav oss en möjlighet att få återkoppling till den teori vi lärt oss i kursen och se hur verktygen går att använda och hur de fungerar i praktiken. Under kursträffarna och på egen hand hade vi förberett de olika analyserna och själva försökt sätta oss in i hur företaget fungerar. Under företagsbesöket tog Sebastian Metsämäki på Autoliike Marko Sipilä emot oss väl, och svarade utförligt på alla våra frågor. Detta var synnerligen förvånansvärt, eftersom personalen i företaget allt som oftast har fullt upp med andra uppgifter att sköta. Därför vill vi rikta ett särskilt tack till Sebastian för att han lyckades friställa en aning tid för vårt företagsbesök.

Lamborghini Gallardo 5.0 V10 Spyder. Fotograf: Jonas

Vid ett tidigare inlägg här på vår bloggsida skrev vi att ekonomins nedgång inte har en så stor betydelse för hur mycket bilar lyxbilsförsäljningsföretagen säljer. Vid intervjutillfället bekräftade Sebastian att det ovan nämnda faktiskt stämmer. Några förslag från gruppens sida till Autoliike Marko Sipilä: Företaget har endast en bilaffär som befinner sig i Åbo, fast majoriteten av deras kunder är från huvudstadsregionen. En ny bilaffär i Helsingfors skulle eventuellt underlätta deras verksamhet. Företaget delar inte så aktivt i bilutställningar/bilevenemang, vilket skulle eventuellt kunna öka deras kundbas. God kundservice har många fördelar. Något som företaget redan är bra på är att ta hand om sina stamkunder. Kunden är villig att betala mera för bra service och allt efter som relationen växer så börjar rekommenderande kunden att hjälpa företaget att ta in nya kunder.

Källor:
Marknadsföringsboken (2011 uppl.1:2) Lena Mossberg, Malin sundström s.367-371
Mossberg, L. & Sundström, M. (2012):: Marknadsföringsboken. Upplaga 1:2. Sverige : Studenlitteratur.
Raphel, M. & Raphel, N. (1995):Up the Loyalty Ladder